在敦煌网上沟通平衡外国客户和中国厂家

作者: 89管理员　来源: 89货源导航网　时间: 2009/10/13 8:26:37　点击: 1068

    两年前，Ray还是北京第二外国语学院的学生，毕业以后，有朋友介绍了敦煌网。2007年8月，他和朋友合作上网试验，主要做渔具和户外产品的小额出口，到现在每个月会有2万以上美金的销售额，5个人中4个做国际业务，1个做物流管理。

    Ray的公司只有5个人，但是他的工作很有意义。如果让我来评价他，我以为在这场世界性的经济危机中，他救活了一批企业。他是做B2B的，在国内，他的供应商（生产商）主要是3家。在国外，他的客户有100多家，散布在欧美和澳大利亚，有的是小型商店，有的是连锁店，有的是网上商店。没有Ray，3家中国工厂和100家外国商店不会有联系，他们会在世界经济危机中难过或者消失。

    Ray认为自己在两者之间确实做了某种工作，他说，“我们做的工作是沟通和平衡，是两者交易链里的一个环节，是一个broker。我们的工作内容主要是平衡我们的客户和我们的供应商的风险和压力，然后把目光集中在中小订单上。通过我们的工作，两者都会降低他们自己的风险，帮助他们认识到中小订单将会是以后的主要生意模式。”

    我希望Ray有更具体的解释，他帮助我分析，“作为我们自身来讲，我们要做的是一个真正的professional seller（专业卖家）。关于风险，这是工厂生产量和国外客户购买力的一个矛盾，工厂不愿意做小单，国外客户不愿意订大单，双方都是有自身的考虑和问题的，所以这个要靠我来平衡，促成双方的买卖。具体的方法，就是通过我们对所有客户的了解和销售预计，由我们来囤积超过客户订单的货。工厂方面，我们做了大量工作，充分沟通，让他们了解在经济危机下接中中小订单的意义。同时，我们也理解工厂的困难，我们也来参与订货，作为批发商来说，没有囤货，也就做不成批发。”

    他举了一个案例：一个客户订了200条鱼饵，我需要跟工厂下单。如果只做200条，工厂肯定做不了，所以我就会针对我们的市场和客户分析，决定下单做5000条，这样既丰富了我们的产品，有更多机会去吸引新的客户，同时工厂那边对5000条的量基本上也可以接受了。

    Ray所说的沟通，也包括给工厂灌输一些新的理念，“中国一些外贸企业之前都是眼高手低，都是吃惯了大单，看不起小单的，经济危机一来，倒闭掉了很多工厂，都是因为等待着大单迟迟不来，他们又缺少及时转型的意识。我们要告诉工厂，现在中小单的需求量还是很大的，如果工厂及时转型到中小订单上来，哪怕做一个积累，也是可以度过难关的。”

    中国的工厂一旦愿意承接中小订单，不但救活自己，还意味着帮助国外许多商店度过难关，做到双赢。“我有一个澳洲客户，他开始不做渔具，只想选择一个稳定的行业在当地销售。我们经过多次沟通，给他发了所有相关的材料和图片，也给他讲了一些专业知识，他通过整理材料，试探性地下了一个订单，准备在网上零售，后来证明销售还算稳定。通过我们不断地沟通，不断地帮他培养客户，慢慢地他的订单内容也不断丰富起来，到现在已经成为了我们的大客户之一了。他几乎每1周到2周就下一次比较大的单，用他的话说他的钱都给我们了。”

    Ray介绍，3家工厂是在网络上找到的，“当时先认识dhgate（敦煌网）这个网站和模式，后来我觉得需要选择一个行业来经营，考虑到自己的兴趣还有渔具和户外产品这个行业的潜力和稳定性，就决定做了。”

    在网络上对生产厂家和外国客户的沟通，不仅仅表现在单子大小的平衡上。Ray和他的团队还注意到每个国家和地域对渔具和户外产品的需求和使用方法都不一样，产品也年年在更新，所以也要求自己要不断通过书籍学习理论，通过网络获取信息，跟自己的客户勤沟通，掌握第一手关于产品需求和相关使用的材料，了解国外产品流行趋势。

    他举了一个例子，“有一个英国客户，给我们寄过一套产品，叫 The polo rigs（鲤鱼线组）。我们找到一个新的工厂专门能做那个产品，后来我们那款产品成为我们最热销的产品之一，我们也确定了那款产品的市场区域。”

    对于做好国外客户和生产厂家之间的平衡沟通工作，Ray认为选择一个什么样的平台是很重要的。他认为，“敦煌网在同类网站中是属于领军的，他们的目光比较开阔，比较推崇我们这种MIC的专业卖家。MIC就是国产产品，且是正品，不是假货和仿牌。和国外客户特别是欧美客户之间做生意，特别需要这样一个优秀平台。”